BATNA

La BATNA è un acronimo inglese che sta per “best alternative to a negotiated agreement”, e cioè la migliore alternativa a un accordo negoziato. In certi casi, volendo arrivare comunque a una conclusione, c’è il rischio di giungere all’approvazione di un accordo estremamente deludente. Per evitare tale pericolo, è bene avere in mente a priori che cosa fare in caso di mancato raggiungimento di un risultato accettabile.

In una trattativa di vendita diretta, l’alternativa a un cattivo accordo potrebbe, per esempio, essere il ricorso al grossista o a un’azienda concorrente.
Nel caso di una trattativa per una revisione di stipendio, il datore di lavoro può decidere il limite oltre al quale non è opportuno cercare di trattenere il collaboratore, mentre il dipendente può decidere il livello sotto il quale è opportuno cercare un’altra soluzione lavorativa. Si tratta di esempi, ma questi ultimi non sono auspicabili: nel caso di una piccola squadra, qual è lo staff di una farmacia, è opportuno che ci sia un’armonia di base che impedisca situazioni conflittuali ingestibili.
È opportuno interrogarsi sempre sulla BATNA, perché a priori in una trattativa non si può essere certi che ci sia un punto di incontro di comune gradimento.
È anche bene pensare che pure l’avversario avrà un sua BATNA, e sarà bene cercare di immaginare quale sia.