Category management, il rapporto con l'industria

Un aspetto non secondario del category management è che una corretta gestione presuppone un’ampia e sincera collaborazione con alcuni fornitori. Il rapporto tra distribuzione e industria, infatti, è sia di cooperazione, sia di competizione. È importante al momento opportuno passare da una posizione all’altra.

Quando sono in corso le trattative commerciali, le aziende sono la controparte del farmacista, ma quando si tratta di implementare le strategie per gestire la clientela, le due parti ottengono i migliori risultati se si comportano come partner, scambiandosi le informazioni e mettendo in pratica azioni comuni. In assoluto, in ogni caso, un rapporto leale e aperto con un fornitore è un fatto positivo. La fiducia, che, beninteso, va pienamente meritata, nel business è un elemento positivo.

Nel caso specifico, l’industria conosce i propri prodotti e inoltre il mercato e il consumatore in generale, di cui possiede dati qualitativi e quantitativi, mentre il farmacista può avere informazioni in profondità sulla propria clientela.

È chiaro che ha senso avere un rapporto di partenariato soltanto con aziende che condividono i valori dei farmacisti e hanno un listino importante fatto di prodotti in sintonia con il canale distributivo.