Convertitore

In una negoziazione, è la strategia che consiste nel ripetere le parole della controparte chiedendone conferma e al contempo ammorbidendole.

Un esperto di negoziazione, Federico Nenzioni, autore di molte pubblicazioni sulla comunicazione e le relazioni interpersonali, suggerisce di usare nelle trattative due strumenti: il convertitore e il raffinatore.
Utilizzare il convertitore vuol dire fare domande alla controparte e riportare le sue parole, chiedendo di confermare che abbiamo capito bene. In pratica, renderemo più comprensibili le tesi dell’altro, ma potremmo anche ammorbidire leggermente certe sue posizioni.
Si tratta di modalità che permettono di smussare certe asperità, di far ragionare meglio la controparte e di portare il discorso su basi razionali, più facili da comporre. Sono due strumenti utili a far procedere una trattativa.