Credibilità dei prezzi

Un’opinione abbastanza diffusa sostiene che il prezzo di un bene è direttamente proporzionato alla sua qualità, nonché alla sua capacità di assolvere il compito per il quale viene venduto. Questo, in teoria.
Nella pratica, tale assunto presenta aspetti non sempre coincidenti. Visto dalla parte del consumatore, il fattore prezzo coinvolge una serie di risvolti psicologici in grado di influenzare la scelta di un determinato prodotto o servizio (ma anche di un punto vendita). Per molti beni esiste una “zona di indifferenza”, per cui, al variare del prezzo, il comportamento del cliente o la quantità acquistata non cambiano. Un apparecchio per aerosol, per esempio, si venderebbe nella stessa misura anche se, anziché 36 euro, ne dovesse costare 39. Non è sempre facile, però, identificare l’ampiezza e la variabilità di questa zona di indifferenza. A parità di caratteristiche, il cliente è portato a scegliere quello che gli piace maggiormente, in base alla marca, alla confezione, alla facilità di utilizzo o, più semplicemente, in funzione dello stato d’animo del momento. Non sempre per la sola differenza di prezzo.

Un’altra considerazione su questo tema riguarda è la “credibilità dei prezzi”. Uno sciroppo per la tosse che costa 4 euro o una crema antirughe che ne costa 11 possono avere un loro spazio nell’ambito del mercato di appartenenza. È, però, altrettanto probabile che, se il loro prezzo salisse rispettivamente a 8 e a 22 euro, se ne potrebbero vendere una quantità superiore. Il prezzo verrebbe, infatti, interpretato come sinonimo di più elevata qualità, rendendo il prodotto maggiormente credibile. Sareste disposti a prenotare una vacanza in un albergo a 40 euro al giorno? E affidarvi alla consulenza di un commercialista il cui costo è inferiore a quello del vostro magazziniere? Queste considerazioni limitano il principio dell’attendibilità della domanda che varia in funzione del prezzo. Per ogni bene o servizio esistono dei limiti al di sotto dei quali essi diventano poco interessanti, o addirittura invendibili, proprio perché il prezzo non è credibile e il mercato lo rifiuta.