Metodo dei fattori ponderati

Fa parte delle strategie del problem solving, ovvero quegli strumenti utili al farmacista manager per risolvere problemi.

Il metodo dei fattori ponderati consiste, nel caso di più opzioni, nel prendere una decisione basandosi sui parametri rilevanti ai fini della scelta da effettuare.
Il primo passo è selezionare gli elementi che si ritengono maggiormente importanti. È utile selezionarne un numero limitato.
Il secondo step consiste nell’assegnare un coefficiente a ciascun fattore. Per esempio da 1 a 10, secondo la loro rilevanza.
Il terzo punto è quello in cui si valutano i parametri di ciascuna opzione. Anche in questo caso si può usare una scala che va da 1 a 10.
Infine, si moltiplicano i coefficienti assegnati ai fattori per i valori attribuiti e si fa la somma. L’opzione che ottiene il punteggio maggiore è quella da ritenere la più attraente.
Tale strumento è utilizzabile in una vasta serie di situazioni.

Nel caso, per esempio, in cui  il farmacista voglia rafforzare la propria presenza in una particolare categoria merceologica, scegliendo un’azienda partner cui conferire una quota privilegiata nella propria farmacia. Supponiamo che ci siano tre aziende “candidate”: X, Y e Z. In che modo sarà effettuata la scelta della casa di riferimento?
Come primo passo, saranno scelti i parametri sui quali confrontare i potenziali partner.
Potremmo scegliere:
- fattore A) Immagine e serietà dell’azienda
- fattore B) Completezza della gamma
- fattore C) Condizioni commerciali
- fattore D) Assistenza commerciale
- fattore E) Innovazione.

Come secondo passo, a ogni parametro sarà assegnato un coefficiente di ponderazione. Si andrà da 1 (poco importante) a 10 (della massima importanza).
Assegneremo, per esempio, 10 al fattore A (un peso molto alto per l’importanza della qualità), 8 ai fattori C e D (anche questo è un coefficiente elevato, ed è corretto dare un valore alto, perché ci stiamo occupando di un’operazione commerciale), 6 ai fattori B ed E.

Dopo avere scelto i parametri e aver assegnato a ciascuno un peso, si arriva alla terza fase, che consiste nel dare un voto da 1 a 10 a ciascun fattore di ogni azienda.

Poi si moltiplica ogni valutazione per il peso assegnato a ciascun fattore:

Dopo aver moltiplicato ogni valutazione per il coefficiente del relativo fattore, abbiamo sommato i valori ottenuti. Da quest’analisi, l’azienda più interessante sembra essere la Y, anche se le quotazioni finali sono molto vicine. In ogni caso, con i ragionamenti così fatti, è evitata una scelta puramente emotiva, della quale ci si potrebbe poi pentire.
Naturalmente, se si ritiene che un parametro sia irrinunciabile o che sovrasti in maniera assoluta l’importanza degli altri, non occorrerà effettuare l’analisi, ma si giudicheranno i candidati soltanto sul fattore in questione.

Il metodo dei criteri ponderati si può usare, per esempio, anche per valutare in assoluto i fornitori o i consulenti, oppure per selezionare un candidato a un posto di lavoro. Si può utilizzare anche per scelte personali (dove andare in vacanza, quale albergo o quale ristorante scegliere, a quale partito dare il voto, quale automobile o quale telefonino acquistare).

Un aspetto fondamentale del metodo sta nel selezionare i parametri adeguati sui quali giudicare le diverse opzioni esistenti. Nel caso dei fornitori, le caratteristiche da considerare sono:
• Nell’area commerciale: fatturato nella farmacia, margine generato, share nella farmacia e nel mercato, condizioni commerciali, termini di pagamento, comportamento verso stock di difficile vendita, pubblicità, promozioni, materiale punto vendita.
• Nell’area prodotti: qualità, efficacia, immagine, ampiezza di gamma.
• Nell’area della relazione: approccio al canale farmacia, apertura verso i problemi del farmacista, velocità di azione e di reazione (consegne, risposte a quesiti, soluzione di problemi, interventi su reclami).
• Nell’area innovazione: lanci di prodotti di successo, pubblicità e altre comunicazioni commerciali aggiornate e moderne.

Per facilitare le operazioni bisogna scegliere un numero limitato di parametri: sarà la vostra sensibilità a guidarvi nella selezione e potrete, in ogni caso, raggruppare più voci sotto un fattore ampio.
Nel caso in cui il risultato ottenuto dall’applicazione del metodo susciti la vostra perplessità, il consiglio è quello di provare a rivedere i parametri sulla base dei quali sono state giudicate le opzioni.

Vediamo i parametri sui quali valutare un collaboratore.
• Area professionale: curriculum scolastico, cultura generale e cioè conoscenza di farmaci, principi attivi, patologie, anatomia.
• Area relazionale: con il cliente - capacità di interazione, capacità di comunicazione, conoscenza dei principi di base della comunicazione, simpatia, empatia, assertività, capacità di persuasione; con altre persone - capacità di comunicare e di interagire positivamente con il capo, con i colleghi, con i fornitori. Capacità di fare gioco di squadra.
• Area commerciale: conoscenza del mercato, sensibilità verso le iniziative promozionali, conoscenza delle tecniche di vendita, conoscenza dei basic di merchandising e category management.
• Area personale: amore per il lavoro, serietà, concretezza, buon senso, creatività.