Motivazione all'acquisto

Alla base di ogni processo d’acquisto esiste una motivazione dovuta alla percezione di un bisogno. La motivazione può quindi essere definita come la spinta in base alla quale un individuo, riconosciuto un bisogno non adeguatamente soddisfatto, mette in atto una serie di comportamenti in modo da soddisfarlo. Una persona percepisce uno stato di tensione tra quello che ha (o si sente di essere) e quello che vorrebbe. Quanto maggiore è la differenza percepita tra i due stati, tanto maggiore è la “tensione” e, quindi, l’energia che alimenta la motivazione. Questa può essere identificata nell’intensità della reazione manifestata alla percezione del bisogno e misurata in funzione del tempo investito per la ricerca della soluzione.

Le motivazioni che producono un acquisto sono di due tipi fondamentali: consce e inconsce. Le prime sono normalmente quelle che l’individuo riconosce come “razionali”. Nel caso dell’acquisto di un’automobile possono essere: migliori prestazioni, sicurezza, consumi, assenza di manutenzione. Le seconde sono quelle che non si vogliono riconoscere in maniera esplicita. Sempre nel caso di un’automobile si riconoscono nello status, nell’emulazione, nell’esibizione.

In ogni processo d’acquisto sono presenti, in un mix variabile, entrambi i tipi di motivazione. Quelle “consce”, sono più facilmente individuabili, perché una persona è maggiormente portata a parlarne. Al contrario, quelle “inconsce” sono decisamente più difficili da riconoscere, proprio a causa di una certa ritrosia nell’ammetterle. Rimane pertanto difficile capire le “vere” motivazioni chiedendole esplicitamente agli interessati. Per completezza d’informazione esiste una terza classe di motivazioni impossibili da accertare. In questo caso gli stessi acquirenti non sono in grado di fornire una spiegazione logica e coerente delle cause che sono state alla base del loro comportamento.