Negoziazione
Insieme delle proposte e controproposte che due parti (venditore/compratore) si scambiano, alla ricerca di un accordo per una vendita di beni o servizi.
La negoziazione è l’insieme delle proposte e controproposte che due parti (venditore/compratore) si scambiano, alla ricerca di un accordo per una vendita di beni o servizi. La vendita ha luogo non soltanto quando un venditore propone un acquisto a un potenziale compratore, ma anche quando una persona presenta un’idea ad altre persone e vuole indurle a fare qualcosa.
In tutti i casi, ogni vendita, a meno che non ci sia completa comunione di intenti o in qualche altro caso particolare, presume una negoziazione per fissare i termini dell’accordo, dello scambio o dell’acquisto.
Le regole della negoziazione
Benché ci siano regole generali per negoziare, è importante usare sistemi diversi secondo l’interlocutore, e in base all’importanza della qualità del rapporto instaurato. In farmacia potranno essere molto diversi gli atteggiamenti e i comportamenti da tenere verso il cliente, o con i dipendenti, o nei confronti di un fornitore, e anche con i fornitori ci potranno essere negoziati di diversa natura, in funzione dell’importanza della controparte, soprattutto in base all’incidenza dei suoi prodotti sul fatturato della farmacia.
Fasi della negoziazione
Ogni negoziazione prevede 5 fasi: preparazione, svolgimento della trattativa, conclusione, realizzazione dell'accordo.
Negoziazione con i collaboratori
Anche rapporto con i collaboratori può comportare una negoziazione, in aspetti quali la definizione dei compiti e la retribuzione.
Negoziazione con i clienti
La vendita di prodotti a un cliente può contemplare una trattativa, che tuttavia non deve portare a forzature della volontà del cliente.
Le mosse giuste per una negoziazione vincente
• Non fare richieste provocatorie
• Ascoltare attentamente ciò che dice la controparte
• Cercare di comprendere i problemi e i desideri degli altri e dimostrare di averli capiti (anche se non necessariamente devono essere condivisi e accettati)
• Esprimere il proprio accordo tutte le volte che è possibile
• Riconoscere le divergenze, quando necessario, ma esprimendo l’opinione che si tratta di problemi superabili, creando un clima favorevole a una serena trattativa
• Affrontare il problema insieme
• Accettare quello che l’avversario dice, magari ristrutturando le sue dichiarazioni
• Andare verso un obiettivo e un approccio comune
• A fronte di richieste eccessive chiedere: perché/perché no?/perché pensate sia giusto?/e se …?
• Cercare di colmare il divario tra le due posizioni
• In caso di stallo, muoversi dalla propria posizione
• Esaltare i punti di convergenza