Negoziazione, le fasi

Le fasi della negoziazione sono:

• La preparazione
• Lo svolgimento della trattativa
• La conclusione
• La realizzazione dell’accordo

La preparazione è un momento fondamentale, che presuppone la raccolta di informazioni sull’argomento della trattativa e sulla controparte, nonché la scelta della strategia, la fissazione delle “regole del gioco” nella negoziazione e le previsioni sul risultato.
Lo svolgimento è la negoziazione vera e propria, con l’attuazione delle tattiche previste.
Si ha la conclusione quando, dopo le diverse argomentazioni portate dalle due parti, si arriva a un accordo oppure alla rottura delle trattative. L’accordo può essere parziale, e cioè interessare soltanto alcun i punti della trattativa globale.
Quando si raggiunge un accordo, è il momento di formalizzarlo e in seguito di realizzarlo. Qualche volta la messa in opera è la parte più difficile: ciò accade quando una delle due parti per stanchezza, per errore di valutazione o per malafede ha approvato qualcosa che in realtà non voleva o non poteva accettare, e allora la finalizzazione del contratto è di fatto impedita o gravemente ostacolata. Durante una negoziazione, ci possono essere pause di riflessione o, se le circostanze lo permettono, anche una vera e propria interruzione delle trattative, ma con la prospettiva di riprenderle.