Piramide dei bisogni (piramide di Maslow)

Il susseguirsi di bisogni soddisfatti e da soddisfare alimenta lo stimolo continuo che spinge verso traguardi nuovi e sempre più ambiziosi. Compito del titolare di farmacia è individuare lo scalino sul quale si trova il proprio collaboratore, per poterlo aiutare ad appagare i suoi bisogni reali, applicando adeguate azioni motivanti. In questa delicata fase è quanto mai importante non confondere la motivazione con la soddisfazione.

Un interessante studio su questa materia è stato svolto da Abraham H. Maslow, psicologo americano che, nel 1943, ha teorizzato lo sviluppo sequenziale dei bisogni in grado di determinare le decisioni umane. Maslow ha elaborato la cosiddetta teoria della "Piramide dei bisogni". Questi risultano articolati in cinque classi e si presentano secondo una precisa scala gerarchica. Universalmente adottata nei principali ambienti interessati dalla psicologia, questa teoria parte da due presupposti:
• una volta percepito un bisogno, un individuo pone in essere una serie di strumenti ritenuti più adatti a soddisfarlo
• un bisogno non è motivante per un individuo se questi non ha prima soddisfatto i bisogni posti al livello inferiore nella scala gerarchica.

Alla base di questa piramide immaginaria si collocano i bisogni fisiologici, quelli, cioè, direttamente legati alla stessa sopravvivenza dell'uomo (fame, sete, sonno, ecc.). Essi si impongono con priorità assoluta, saturando la sfera motivazionale dell’individuo, fino a quando queste necessità non vengono soddisfatte. In uno stato di privazione questi bisogni sono i più rapidi nel manifestarsi e il loro soddisfacimento è una condizione essenziale per la comparsa delle successive necessità. Chi è ossessionato dalla fame, quindi, pensa costantemente a come procurarsi il cibo e non si preoccupa certo di coltivare interessi per l'estetica o la filosofia. Nella mente di questa persona non esiste spazio per altri interessi. Nella nostra società questo stato di necessità rappresenta un’eventualità piuttosto remota e poiché, al di là di certe aree del pianeta, alla popolazione è normalmente garantito l’appagamento dei bisogni fisiologici, sorgono e s’impongono come determinanti altre necessità di livello superiore.

Al secondo gradino della scala viene indicato il bisogno di sicurezza, quello, cioè, in grado di garantire una relativa stabilità e salvaguardia della propria esistenza. Si tratta, in pratica, di una molla che, in epoche passate, ha spinto l’uomo a fortificare le proprie città o, in tempi più recenti, a costruire rifugi antiatomici. In periodo di pace questa necessità cessa di assorbire l’attenzione dell’individuo e compaiono altri generi di esigenze che vanno assumendo carattere d’urgenza e di priorità. La ricerca di uno stato di stabilità e garanzia del lavoro, quindi l'assistenza contro la disoccupazione, le malattie e gli infortuni rappresentano, sostanzialmente, alcuni tra i bisogni “moderni” legati al desiderio di protezione e di tranquillità.

Un gradino più su di questa sequenza, vengono a collocarsi i bisogni di carattere sociale, come quelli legati all’appartenenza, all’amicizia e agli affetti in genere. Molto vivi nella fase dell’adolescenza, essi consistono nella necessità di sentirsi parte integrante di un gruppo, di amare, di essere amati e di socializzare. Soddisfatta, anche parzialmente, la necessità di appartenenza e affetto, si sviluppa la classe dei bisogni legati alla stima, intesa nel duplice significato di apprezzamento da parte degli altri e di autostima. Con essi si riflette il desiderio di essere rispettati, apprezzati e approvati, di sentirsi competenti e produttivi.

Appagata anche la necessità di stima, si farà strada, all’ultimo livello della piramide, e in misura estremamente soggettiva, il bisogno di autorealizzazione. Tale necessità spinge il soggetto a ricercare quei ruoli più consoni alla sua natura, alle sue abilità o predisposizioni. È, in pratica, la voglia di portare a compimento e veder realizzate le proprie ambizioni e le proprie aspettative, un bisogno che rappresenta, senza dubbio, un ordine di esigenze assai elevate, spesso legate a fenomeni sociali e di cultura.

Secondo Maslow, solamente quando i bisogni di un dato livello sono soddisfatti, almeno in misura sufficiente, essi perdono la loro importanza e consentono all’individuo di ricercare e soddisfare quelli di livello superiore. A onor del vero, la realtà disattende in parte questo principio. Talvolta accade che alcuni passaggi all’interno della scala vengano elusi, cercando di soddisfare esigenze meno urgenti. Certi individui possono, infatti, percepire i bisogni in modo diverso, per cui qualcuno può decidere di soddisfare bisogni di grado più elevato sacrificando altri di ordine inferiore. È il caso, per esempio, statisticamente più frequente di quanto si pensi, dell’acquisto dell’ultimo modello di uno smartphone o di un televisore di ultima generazione (non propriamente beni di prima necessità) da parte di famiglie che vivono in condizioni critiche di abitabilità, alimentazione, igiene e sicurezza. Questo sta a significare che il concetto di “bisogno primario” non è poi così univoco, rendendo sempre più complesso decodificare il comportamento degli individui. Con il trascorrere del tempo il benessere economico ha ridotto l’importanza di soddisfare i bisogni elementari, così come il maggior livello di istruzione ha fatto emergere bisogni di ordine superiore, come il riconoscimento e l’auto-realizzazione.
Siamo in presenza di fenomeni da interpretare. In un Paese ricco e sviluppato, l’acquisto di prodotti alimentari non sempre corrisponde al bisogno primario di nutrirsi, come invece potrebbe accadere in un Paese in via di sviluppo. Nelle società economicamente più progredite, dove i bisogni di livello inferiore della scala gerarchica sono comunemente soddisfatti (come i bisogni fisiologici e quelli di sicurezza), la motivazione alla stima e alla auto-realizzazione prevalgono su altri bisogni gerarchicamente inferiori.
Rimane il fatto che la piramide dei bisogni di Maslow è un concetto utilizzato nella sfera del marketing, per interpretare lo stato di soddisfazione degli individui. Se utilizzata correttamente può aiutare, anche in farmacia, a comprendere meglio i collaboratori e il loro stato di motivazione.