Pricing

È è la politica dei prezzi di un’azienda. Sia i produttori, sia i distributori devono definire le proprie specifiche politiche dei prezzi. Ogni farmacista deve assegnare i prezzi ai prodotti trattati in modo da rendere redditizia la propria attività e nel fissarli deve tener conto del comportamento della concorrenza (i prezzi delle altre farmacie, dei corner farmaceutici e delle parafarmacie che gravitano sul suo bacino d’utenza) e delle caratteristiche della propria clientela potenziale.
Il farmacista deve fissare il prezzo dei prodotti a prezzo libero in modo da risultare attraente rispetto ai competitor. Il prezzo non è l’unico elemento in gioco, per cui può anche essere superiore a quello dei concorrenti senza che ciò comporti la perdita della clientela. In questo caso, però, ci deve essere qualche elemento che compensa la differenza di prezzo (per esempio una maggiore assistenza, un servizio superiore).

Un prezzo basso può interessare i compratori, ma in sé non genera fidelizzazione, perché il cliente attirato dal basso prezzo riacquista soltanto fin quando ne ha la convenienza. Un prezzo ingiustificatamente elevato può allontanare i clienti, che possono pensare a inefficienza o a eccessiva cupidigia del distributore.
Per ogni categoria di prodotti è opportuno mettere a disposizione della clientela un’offerta differenziata con diversi livelli di prezzo:

•    un primo prezzo, con uno o più prodotti di buona qualità ma con marchio poco conosciuto
•    i prodotti leader, che spesso hanno un prezzo medio, e che sono campioni di vendita, di notorietà e di immagine
•    i prodotti ad alto prezzo (premium price), che soddisfano esigenze particolari del pubblico.

In questo modo ogni cliente troverà la soluzione che preferisce. Naturalmente la profondità dell’assortimento dipenderà dall’importanza che riveste la categoria.