Processo del category management

Vediamo come si svolge il processo di lavoro di un distributore (nel nostro caso il farmacista) che voglia applicare la tecnica del category management.
Un obiettivo (ma non è il solo, e molte volte viene disatteso) è quello di misurare la redditività di ogni categoria, facendo in modo che ciascuna sia profittevole. Gli altri obiettivi sono il miglioramento delle vendite e della percezione del punto vendita da parte del cliente.
In dettaglio, gli obiettivi del category management per le singole categorie possono essere:

• aumentare il fatturato e il margine (grazie a una definizione più mirata dell’assortimento, con copertura di tutti i segmenti di consumo e razionalizzazione del magazzino)
• incrementare il traffico nel punto vendita (con un assortimento e un’esposizione più invitanti)
• migliorare l’immagine di servizio e di qualità, soprattutto mettendo in luce le specializzazioni della farmacia e dando ai farmacisti maggiori opportunità di dialogo con i clienti
• accelerare la rotazione
• rendere piacevole il processo d’acquisto

I passi del processo del “category” sono i seguenti.

• Definizione delle categorie
• Selezione dei prodotti che le compongono
• Definizione delle strategie per categoria
• Assegnazione degli obiettivi
• Controllo del raggiungimento degli obiettivi
• Periodica revisione di categorie, prodotti, strategie, obiettivi.

Se il distributore vuole gestire qualche specifica categoria con il concorso attivo di qualche fornitore, deve condividere con lo stesso le informazioni di base sulle rispettive aziende, sul consumatore, sulle strategie, sugli obiettivi. Il fornitore dovrà essere un’azienda leader e tener conto, nei suoi suggerimenti, anche della presenza dei prodotti concorrenti. Se il fornitore è focalizzato soltanto sulla vendita dei propri prodotti, non potrà essere un partner unico nella gestione della categoria.