Raffinatore
In una negoziazione, è la strategia che consiste nell'invitare l'interlocutore a ridefinire il suo pensiero con maggiore precisione.
Un esperto di negoziazione, Federico Nenzioni, autore di molte pubblicazioni sulla comunicazione e le relazioni interpersonali, suggerisce di usare nelle trattative due strumenti: il convertitore e il raffinatore.
Usare il raffinatore vuol dire invitare l’interlocutore a ridefinire il suo pensiero, in pratica a ripetere alcuni concetti, ma in maniera un po’ più definita e accurata, di fatto costringendolo a essere più preciso.
Si tratta di modalità che permettono di smussare certe asperità, di far ragionare meglio la controparte e di portare il discorso su basi razionali, più facili da comporre. Sono, insomma, due strumenti utili a far procedere una trattativa.