Sconto

Lo sconto è un beneficio economico concesso dal produttore al distributore (o dal distributore al cliente finale) in maniera tale che il prezzo di vendita “normale” ne risulta abbassato. Come conseguenza della libertà di tutti gli operatori economici di fissare i prezzi e della necessità di modificarli se la concorrenza interviene con promozioni aggressive, il concetto di “prezzo normale” è però molto labile.

Esistono diverse tipologie degli sconti che vanno dal produttore al farmacista, che possono essere elencati per

•    motivo della concessione dello sconto
•    modalità di erogazione.

I più utilizzati tipi di sconto, per motivo, sono:

•    Sconto quantità: bonus concesso a chi effettua ordini di prodotto particolarmente elevati. Il bonus varia secondo una scala predisposta dal produttore che premia gli acquisti più consistenti. Per esempio 2% di sconto se il farmacista acquista almeno 2 dozzine, 5% se ne acquista 4, 10% se ne acquista 8.
•    Sconto assortimento: beneficio dato a chi si approvvigiona di tutta una gamma di prodotti del listino del fornitore. E’ un modo per facilitare il collocamento dei prodotti che ruotano meno.
•    Sconto di fine anno: abbuono assegnato al raggiungimento di un obiettivo di fatturato concordato con il fornitore. Serve a forzare il sell-in nell’ultimo periodo dell’anno.
•    Sconto campagna: condizioni vantaggiose concesse per un periodo limitato di tempo per promuovere il sell-in.

Queste sono invece le diverse forme di sconto per modalità di erogazione.

•    Sconto in valuta: bonus in denaro, che abbassa la cifra da pagare al fornitore.
•    Sconto in merce: concessioni di ulteriori pezzi di prodotto a titolo gratuito (in genere calcolato in tredicesime)
•    Sconto misto: condizione di vendita comprendente sia uno sconto in fattura, sia uno sconto aggiuntivo in merce.
•    Oggetto o servizio in omaggio: bene o servizio assegnati come forma di sconto supplementare a fronte di un ordine di merce.

Ogni tipo di sconto deve essere trattato secondo la vigente normativa fiscale. I viaggi “omaggio”, per esempio, vanno contabilizzati come sconto secondo il loro valore commerciale.
Per quanto riguarda lo sconto concesso dal farmacista ai clienti, bisogna considerare che nel passato lo sconto poteva generare diffidenza, come indizio di scarsa serietà commerciale o di carente qualità del prodotto, ma l’atteggiamento è cambiato e al giorno d’oggi sono molto più frequenti le promozioni che comportano abbassamenti di prezzo.
La farmacia, comunque, è un punto vendita ad alta specializzazione, che tratta prodotti ad alto valore, e quindi ad alto prezzo, e indirizzati a problematiche salutistiche, che quasi sempre poco si prestano a tagli di prezzo.
Il farmacista terrà conto dei clienti-pazienti che vogliono spendere poco trattando anche prodotti con marchio poco  conosciuto, validi ma di basso prezzo. Trasmetterà al pubblico le promozioni sul prezzo proposte dalle aziende, ma ciò avverrà soltanto in alcuni settori, come i cosmetici, adeguerà i suoi prezzi a quelli della concorrenza, in caso di politiche di prezzo aggressive (ma in questo caso, più che di sconto, si tratta di riposizionamento dei prezzi) e opererà dei veri e propri sconti in un numero molto limitato di casi.
Infine, va ricordato che in farmacia non c’è un’elevata conoscenza spontanea e un diffuso ricordo del prezzo dei prodotti per la loro relativamente bassa frequenza d’acquisto. Difficile, infatti, ricordare quanto costava l’antinfluenzale o il prodotto contro le punture di zanzare, se l’ultimo acquisto risale a 10-12 mesi prima, anche se ciò non vale per altri prodotti, come dentifrici o analgesici. Per la scarsa frequenza di acquisto, normalmente si preferisce scrivere “20% di sconto” piuttosto che il prezzo in valore assoluto. Il 20% dà l’idea di un’offerta interessante, che potrebbe non risultare dal solo prezzo finale, se il cliente non ha coscienza precisa dei prezzi.