Strumenti di previsione

Per programmare le proprie azioni tutte le aziende devono fare delle previsioni, in modo particolare ricercare le stime di vendita. Dalle vendite discendono fatturati, margini e profitti, e proprio su queste basi si pianificano strutture e investimenti.
Il futuro è imperscrutabile, ragion per cui non esistono metodi per esprimere previsioni certe. A parità di condizioni, però, i fenomeni tendono a ripetersi. Per questa ragione, in molti casi le vendite dei periodi precedenti sono una buona stima delle vendite future. A meno che non siano intervenuti eventi nuovi che incidono sul comportamento di acquisto o di consumo.
I fatti nuovi possono essere di tanti tipi: modifiche della situazione economica, della normativa, del bacino di utenza, nuovi prodotti, pubblicità, promozioni, azioni della concorrenza…

Le novità modificano le vendite (in aumento o in diminuzione). Il controllo dei dati storici permette di scoprire il trend e di fare previsioni sull’andamento della domanda. Un grafico semplice che consente di identificare una tendenza, anche quando la stagionalità non permette di capire immediatamente l’andamento di un prodotto, è la curva a Z.