Venditore

Le attività che un venditore deve essere in grado di svolgere possono essere riassunte nei seguenti punti:
• Sviluppare e gestire la relazione con il cliente. Ancor prima dell’aspetto commerciale, il venditore deve instaurare una relazione mettendo in atto i comportamenti necessari a creare il giusto clima di cooperazione e fiducia reciproca (accoglie il cliente dimostrandosi attento alle due esigenze).
• Individuare le esigenze del pubblico, comprenderne i problemi e individuare le soluzioni e scegliere quella più adatta alla circostanza.
• Essere un buon interlocutore, cercando di sviluppare quei meccanismi che inducono il cliente a un’apertura nei suoi riguardi.
• Trasmettere le informazioni all’interlocutore. Occorre conoscere bene i prodotti, per poter fornite tutte le informazioni di cui si ritiene il cliente abbia bisogno, supportandolo nel processo di valutazione.
• Fornire servizi post vendita. Il venditore si deve rendere disponibile nei confronti dell’acquirente per qualsiasi esigenza anche successiva all’acquisto.
• Essere attenti al mercato e fornire previsioni di vendita. Sulla base dell’interazione con i clienti, il personale di vendita cercherà di interpretare le tendenze del mercato. Potrà contribuire, formulando previsioni sull’evoluzione della domanda, a individuare opportunità di sviluppo per nuovi prodotti o servizi.


Gli elementi distintivi del venditore
In quanto figura di front-office (a contatto con il pubblico) il venditore rappresenta, agli occhi del cliente, l’organizzazione della farmacia e deve possedere una spiccata capacità di interazione.
Questa dote è l’attitudine a saper gestire fattori quali:
• Impatto: serve a creare una buona impressione fin dal primo contatto, mantenendola in
  seguito e instaurando un clima di empatia.
• Tensione: consiste nel saper controllare momenti di pressione e di ansia (propri o
  dell’interlocutore) nella fase di vendita, facilitando la conclusione senza creare contrasti
  insormontabili.
• Versatilità: è la capacità di adattarsi ai comportamenti e agli atteggiamenti del cliente.

Per ottenere elevate prestazioni da un collaboratore, in modo particolare da chi è addetto alla vendita, è necessario che si realizzino tre condizioni. Il collaboratore:
- Deve avere le capacità per ricoprire questo ruolo, circostanza che sarà stata appurata in sede di selezione.
- Deve essere posto nelle condizioni di poterlo fare. L’organizzazione interna (nella persona del titolare della farmacia e dell’intero staff) dovrà consentirgli di esprimere tali capacità.
- Deve volerlo fare. Circostanza ampiamente subordinata all’organizzazione, al clima e allo stile di gestione del titolare della farmacia.

Un addetto alla vendita non limita le sue competenze al semplice aspetto commerciale, ma si impegna anche in attività che lo qualificano, procurandogli stima e considerazione da parte dei colleghi e del cliente.

La creatività del venditore

La creatività, in senso generale, è definita come la capacità di collegare in modo proficuo idee e pensieri che prima erano lontani e scollegati tra loro. Nel campo della vendita -ma il principio è estensibile ad altre situazioni quotidiane- la creatività riveste un ruolo importante. Ogni fase di un atto di vendita e ogni frase che viene pronunciata in questo contesto non possono seguire un copione o uno schema da replicare un numero infinito di volte nel corso di una giornata. Ogni individuo che ci troviamo di fronte possiede una sua personalità, una sua cultura, una sua capacità di reazione, per cui tutte le circostanze che ci troveremo a vivere saranno inevitabilmente diverse dalle precedenti e da quelle che seguiranno. La fantasia, l’estro, la creatività per l’appunto che adotteremo in ogni occasione serviranno ad agevolare l’interazione con il pubblico, rendendoci meno monotoni e più professionali.
Ecco tre regole, che corrispondono ad altrettanti atteggiamenti psicologici, sui quali si fonda il pensiero creativo:
• Non dare nulla per scontato. “Abbiamo sempre fatto così” è la tipica frase di chi non vuole sforzarsi a cercare possibili miglioramenti e accetta supinamente le consuetudini. Occorre partire dal presupposto che la stessa cosa può essere eseguita in modi diversi, ottenendo, peraltro, risultati migliori.
• Considerare se stessi persone fantasiose e geniali, e avere il massimo rispetto per la propria creatività. Coloro che si reputano scarsamente creativi non si impegneranno mai abbastanza per trovare una risposta alle proprie incertezze.
• Individuare e accantonare quelle idee che imbrigliano la mente, impedendole di intravedere soluzioni alternative.

Il ruolo del venditore

Vendere significa convincere. Questa interpretazione stabilisce una differenza tra la vendita e una semplice distribuzione della merce, perché l’aspetto essenziale, nella vendita, è appunto la capacità di persuadere.
Un bene è in grado di rappresentare tante idee quanti sono i desideri e i bisogni reali del cliente. E’ evidente che il compito del venditore risulterà più facile e produttivo se, invece di proporre un oggetto, proponesse benessere, sicurezza, risparmio, comodità…, tutte quelle motivazioni, in pratica, che un bene è potenzialmente in grado di soddisfare. La merce non è che un mezzo in grado di raggiungere questi obiettivi e per il cliente questo mezzo riveste un interesse secondario. E’ un fatto che i venditori che si limitano a offrire i loro prodotti ottengano minori risultati di quelli che hanno imparato a vendere l’idea rappresentata dagli oggetti. Questa è l’unica differenza esistente tra un buon venditore e un venditore mediocre.
Come colmare questa differenza? E’ essenzialmente un problema di volontà.
• Molta gente del “mestiere”, a cominciare dai venditori di lunga data, è convinta della validità del proprio metodo, cioè del loro modo personale di agire, che si rivela, nella maggior parte dei casi, molto poco razionale. “Insegnare a me che sono nel mestiere da tanti anni…!”.
• Il venditore fa ricadere volentieri la responsabilità dei suoi insuccessi sulla clientela o sul prodotto. Lui solo è esente da colpe e questa incapacità all’autocritica, gli impedisce di scoprire la ragione dei suoi fallimenti e di trarre lezione dai propri errori.
-    I venditori, in alcuni casi, non sono così buoni psicologi come ritengono di essere. Sopravvalutano la loro conoscenza dei comportamenti umani e hanno una scarsa consapevolezza degli errori che commettono.
-    Per saper convincere bisogna, innanzitutto, essere convinti della propria funzione. Qualsiasi attività di vendita è basata su questo principio. Spesso, invece, chi si avvicina a questa professione lo fa soltanto perché la ritiene un’attività che non comporta eccessivo impegno e fatica.
-    Quello del venditore è un ruolo importante, che va alimentato dalla fiducia. La fiducia crea entusiasmo e l’entusiasmo è una condizione primaria per avere successo. E’ pericoloso non avere fede nella propria azienda, è deleterio non avere fiducia nei propri prodotti, ma può essere fatale non credere in se stessi

Le qualità del venditore

A un buon venditore non devono mancare alcune qualità indispensabili: deve essere un attento osservatore e un buono psicologo, deve saper dialogare e ascoltare nello stesso tempo, deve, infine, possedere una spiccata personalità. Il buon umore, la modestia, l’auto-controllo, la correttezza, l’entusiasmo, la cortesia sono tutte doti che rendono un venditore piacevole e simpatico.
• Il buon umore: una persona allegra e di buon umore attrae, una corrucciata respinge. Teniamo quindi ben nascosti i nostri problemi e le nostre preoccupazioni. 
• La modestia: è una qualità che tutti apprezzano. Sarà utile, però, non confonderla con la falsa modestia o la timidezza, che denotano solitamente ipocrisia o insicurezza.
• L’auto-controllo: è importante saper controllare le proprie emozioni come, per esempio, l’irritazione, anche se questa è provocata dall’atteggiamento del cliente.
• La correttezza: deve essere una caratteristica basilare. Sconveniente tradire la fiducia del cliente fornendogli un’informazione sbagliata.
• L’entusiasmo: le persone reagiscono all’entusiasmo come un ago alla calamita. Si tratta di una qualità che attrae e suscita simpatia.
• La cortesia: si tratta di una qualità che ogni venditore dovrebbe possedere e esercitare. La cortesia non costa niente e ottiene molto. Il venditore non deve mai trascurare le buone maniere, neppure nei momenti di maggior lavoro e stanchezza.
• L’automotivazione: il rapporto con il cliente provoca spesso nel venditore frustrazione, per il dover subire scarsa attenzione, malumori e lamentele. Ma il vero professionista sa che non può far trasparire i propri problemi e condizioni di stress. Il suo ruolo gli impone di essere sempre brillante e positivo.