Le 4 fasi del cross selling

Il cross selling o vendita incrociata si concretizza normalmente in quattro fasi successive:

1   il cliente manifesta un bisogno, richiedendo un prodotto specifico, oppure esponendo il suo problema e la necessità di risolverlo
2    il venditore propone uno o più articoli equivalenti, illustrandone caratteristiche e modalità d’impiego 
3    in genere il rapporto con il cliente, almeno in termini commerciali, potrebbe concludersi qui.
4   con il ricorso al cross selling, invece, il dialogo prosegue. Il venditore esperto può mettere in evidenza un ulteriore bisogno sottovalutato, comunque in linea con il problema appena risolto. Il cliente, soddisfatto per il consiglio, sarà più propenso ad ascoltare. Si tratterà di sottoporre una soluzione al bisogno appena emerso e che il cliente non aveva avvertito. Una buona spiegazione dei vantaggi che il nuovo acquisto potrà garantire faciliterà la vendita anche del prodotto complementare.

È proprio così che si pongono le basi per la vendita aggiuntiva di un secondo articolo, che al suo ingresso in negozio il cliente non aveva previsto di comprare.