Down selling

Down, ovvero “sotto, diminuire”. Con questa tecnica si cerca di vendere un prodotto di fascia più bassa rispetto a quello a cui il cliente è inizialmente interessato. Per esempio, in un negozio di telefonia, si entra e si chiedono informazioni su uno smartphone, ma accanto a un prodotto di prezzo elevato ci viene subito proposto un modello più economico, accompagnato dalla classica frase: “è un modello più economico, ma è altrettanto valido e in pratica ha le stesse funzionalità”. Se con l'up selling cerchiamo di proporre al cliente un oggetto con caratteristiche superiori (e quindi di maggior valore) rispetto a quanto si era proposto di acquistare, con il down-selling (vendita in giù) viene applicata la strategia opposta: indirizziamo il cliente verso prodotti alternativi, ma a un prezzo più contenuto. La finalità, in ogni caso, rimane sempre quella di concludere la vendita.

Questa tecnica viene in soccorso nel momento in cui il cliente cambia idea, rinunciando all’acquisto previsto a causa del prezzo. In simili circostanze è possibile recuperare la situazione proponendo alternative a prezzi più contenuti, anche se, inevitabilmente, in possesso di caratteristiche differenti. Se, per esempio, un cliente ha visto in vetrina un paio di zoccoli anatomici con plantare in puro legno di faggio, suola antiscivolamento, cinturino imbottito in pelle scamosciata fissata con fibbia metallica, e alla richiesta del prezzo intuite che l’importo è al di sopra delle sue intenzione di spesa, potrete proporre soluzioni analoghe dal costo più conveniente.

Sono strategie da contestualizzare e spesso abilmente utilizzate per avere la possibilità di proporre prodotti alternativi. La soluzione del prodotto a costo inferiore è un’opzione generalmente poco gradita al consumatore, può infatti risultare squalificante, lesiva della sua autostima e della sua considerazione sociale. Rivolgersi ai prezzi più bassi può apparire a chi ha come regola di vita l’aspirazione ad assicurarsi il meglio, una sorta di colpevole abdicazione sul fronte della qualità. Ma questo principio oggi ha perso buona parte della sua fondatezza. Il prezzo, almeno per una certa categoria di prodotti, è entrato a pieno titolo nell’ambito dei fattori che determinano la scelta, prima del punto vendita e poi del prodotto. La ricerca della convenienza ha ormai acquisito stabile cittadinanza nei nuovi orientamenti del consumatore, e rappresenta così un aspetto basilare, entrato a far parte del nuovo modo di acquistare. Le diverse alternative costituiscono sempre di più la regola e non l’eccezione. Le rendite di posizione tendono a ridursi in maniera esponenziale, a fronte di un consumatore più attento, più smaliziato, più pragmatico.