Up selling, come va applicato in farmacia

C’è modo e modo di utilizzare l’up selling ed evitare così che esso diventi controproducente. Vediamo, a titolo esemplificativo, tre esempi utilizzabili in farmacia:
“Vede, signor Bianchi, questo misuratore di pressione possiede una memoria in grado di registrare 30 misurazioni, di annotarne la data, di calcolare la loro media, e può essere utilizzato, con le stesse modalità, da due componenti familiari e, se ricordo bene, anche sua moglie è soggetta a frequenti controlli…”
“Se, come mi è parso di capire questo profumo non è per lei, ma si tratta di un regalo, le consiglierei, per l’occasione, un cofanetto che contiene anche un bagno doccia della stessa fragranza che, a un costo di poco superiore, fornisce un’immagine più elegante …”.
“Questi due spazzolini elettrici sono apparentemente uguali. Entrambi posseggono una capacità di pulizia superiore rispetto a un tradizionale spazzolino manuale, garantendo un’azione pulente tridimensionale: un sistema a oscillazione, uno a rotazione e uno a pulsazione. Quello che lei sta osservando in questo momento ha, però, una caratteristica in più, un particolare sensore di pressione per proteggere le gengive. Esercita, quindi, una pulizia più profonda e delicata rispetto a uno spazzolino privo di questa prerogativa. La modalità “massaggio” le consente, infine, di stimolare delicatamente le gengive…. È per questi motivi che ha un costo solo apparentemente superiore…”.

Le strategie che abbiamo visto si rivelano normalmente persuasive, ma richiedono attenzione e pratica per essere applicate con efficacia. Il rischio è quello di ottenere l’effetto contrario rispetto a quanto desiderato. Occorre cogliere l’attimo e agire in fretta, studiando il momento giusto. Essere invadenti o insistenti genera solo l’effetto opposto: insoddisfazione e disagio del cliente. Il sistema migliore è quello di seguire il naturale corso della vendita e proporre articoli correlati con
l’up selling solamente quando si è sicuri di aver già conquistato il cliente.

Pertanto, è utile ricorrere all’up selling solamente quando:
•    il cliente è prossimo al momento dell’acquisto
•    l’acquirente non sa ancora di preciso che cosa vuole, mentre il venditore sa che cosa può essergli d’aiuto e ha disposizione un prodotto che costa di più, ma che offre funzioni più avanzate
•    il venditore ritiene di aver compreso la disposizione psicologica del suo interlocutore.
La combinazione di questi tre elementi non si presenta facile, perché si basa quasi interamente su principi di carattere psicologico e, pertanto, non semplici da interpretare.