Tasso di conversione

Indicatore usato soprattutto nella Grande distribuzione che definisce il rapporto tra le persone che acquistano e quelle che entrano in un punto vendita. Con una cellula fotoelettrica si contano tutti coloro che varcano la soglia del negozio e il loro numero viene raffrontato con quello degli scontrini emessi.

Più alto è il tasso di conversione, maggiore è l’efficacia commerciale del punto vendita. Si presuppone, cioè, che le persone entrino sollecitate dalle vetrine, dalle esperienze precedenti, dai suggerimenti degli amici e dalla curiosità, ma che gli acquisti programmati possano essere incrementati all’interno del punto vendita, grazie a un efficace visual merchandising e da una eccellente accoglienza.

Ci sono elementi di disturbo che possono influire sulla misurazione. Per esempio, un ragazzino che andasse avanti e indietro davanti alla cellula farebbe aumentare il numero degli accessi. Oppure, nelle giornate di pioggia la gente potrebbe entrare nel negozio per trovare rifugio, o in quelle molto calde, per cercare ristoro nell’aria condizionata, senza un’effettiva volontà di acquisto, facendo così aumentare gli ingressi in modo anomalo. Ma, a parte questi casi, per la verità eccezionali, il tasso di conversione può servire per misurare l’efficienza dell’esposizione e dell’accoglienza all’interno del punto vendita.